Wohnung ohne Makler verkaufen: wann es sich lohnt und wie es geht

Eine Wohnung ohne Makler zu verkaufen ist heute nichts Ungewöhnliches. Die Portale stehen auch privaten Anbietern offen, Preisdaten sind online, und einen großen Teil der Arbeit, die früher nur ein Makler leisten konnte, erledigt der Eigentümer selbst. Die Frage lautet deshalb nicht, ob es geht, sondern ob es sich in Ihrer Situation lohnt.

Dieser Text ist ein praktischer Leitfaden für Eigentümer, die den Privatverkauf erwägen. Wir gehen durch, was ein Makler tatsächlich tut, was Sie an Provision sparen und was der Verkauf Sie stattdessen kostet, wie Sie Unterlagen und Preis vorbereiten, woran man ein laienhaftes von einem professionellen Inserat unterscheidet und was beim Notar und bei der Kaufpreiszahlung auf Sie zukommt. Gesondert betrachten wir die Fälle, in denen ein Verkauf in Eigenregie keinen Sinn ergibt. Preise nenne ich nur in Größenordnungen, die konkreten Beträge unterscheiden sich je nach Region und Anbieter.

Was ein Makler leistet und was Sie davon selbst können

Ein guter Makler leistet konkrete Arbeit, und es lohnt sich zu wissen welche, denn genau diese müssen Sie übernehmen: Preisfindung, Beschaffung der Unterlagen, Präsentation der Immobilie, Schalten und Pflegen der Inserate, Kommunikation mit Interessenten und das Aussortieren unseriöser Anfragen, Besichtigungen, Preisverhandlung und schließlich die Abstimmung von Notartermin, Kaufpreiszahlung, Grundbuch und Übergabe.

Das meiste davon schafft ein sorgfältiger Eigentümer selbst. Den Preis leiten Sie aus dem Vergleich mit ähnlichen Angeboten ab, Fotos gelingen auch mit dem Handy, einen Grundriss lassen Sie sich heute online erstellen, ein Inserat stellt eine Privatperson problemlos ein, und die Besichtigung der eigenen Wohnung führen Sie besser als jeder andere — Sie wohnen darin und kennen Haus, Nachbarn und Lage.

Drei Dinge sind objektiv schwieriger: die Distanz in der Preisverhandlung, die Zeit für Anrufe tagsüber und Besichtigungen am Abend und am Wochenende, und die Sicherheit, dass Vertrag und Geldfluss fehlerfrei ablaufen. Das Dritte übernimmt in Deutschland ohnehin der Notar, und dessen Mitwirkung ist deutlich günstiger als eine volle Maklerprovision.

Was Sie sparen und was der Verkauf kostet

Die Maklerprovision wird als Prozentsatz vom Kaufpreis berechnet und liegt bei einer Eigentumswohnung in absoluten Zahlen im hohen vierstelligen bis fünfstelligen Bereich. Seit der Reform des Provisionsrechts wird die Provision beim Verkauf von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher zwischen Käufer und Verkäufer geteilt, der Verkäuferanteil lässt sich also nicht mehr einfach auf die Käuferseite abwälzen. Genau diesen Anteil sparen Sie beim Privatverkauf.

Dem stehen allerdings eigene Kosten gegenüber:

• Ihre Zeit, realistisch mehrere Dutzend Stunden über einige Wochen verteilt.
• Notarkosten, die sich nach dem Kaufpreis richten und beim Immobilienverkauf ohnehin anfallen.
• Unterlagen: Grundbuchauszug, Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlung, Wohngeldabrechnungen.
• Energieausweis, der beim Verkauf vorgeschrieben ist und spätestens bei der Besichtigung vorgelegt werden muss.
• Inserate, die für Privatanbieter auf den Portalen kostenpflichtig sind.
• Präsentation: Fotograf, Grundriss, Video oder Home Staging, je nachdem, was Sie selbst übernehmen.

Die Summe liegt bei einer normalen Wohnung deutlich unter der Provision. Aufgezehrt wird der Unterschied aber von einer einzigen Größe: einem schlechteren Verkaufspreis. Wer wegen schwacher Präsentation oder Ungeduld einige Prozent unter Marktniveau abschließt, hat die Ersparnis bereits ausgegeben. Deshalb gilt: Investieren Sie einen Teil des gesparten Geldes zurück in die Präsentation.

Wann sich der Verkauf ohne Makler nicht lohnt

Diesen Teil lassen die meisten Ratgeber weg. Es gibt Situationen, in denen der Verkauf in Eigenregie unnötig riskant ist oder schlicht nicht funktioniert:

• Miteigentumsanteile und uneinige Eigentümer. Der Verkauf eines Anteils ist vor allem Verhandlung, und die führt sich schlecht, wenn man selbst Partei ist.
• Grundschulden, Zwangsvollstreckung, Insolvenz. Die Ablösung eines Darlehens aus dem Kaufpreis und die Löschung der Grundschuld sind machbar, verlangen aber eine exakte Abstimmung der Zahlungen.
• Wohnrechte, Nießbrauch, laufende Mietverhältnisse. Eine vermietete Wohnung oder eine Wohnung mit eingetragenem Wohnrecht verkauft sich anders und an ein anderes Publikum.
• Erbengemeinschaft und Scheidung. Solange nichts auseinandergesetzt ist, wird es kompliziert, und es sind mehr Emotionen im Spiel, als eine Preisverhandlung verträgt.
• Zeitdruck. Wer in wenigen Wochen verkaufen muss, hat keinen Spielraum, es nebenbei zu lernen.
• Ungewöhnliche Objekte oder Lagen mit dünner Nachfrage. Dort entscheidet die aktive Käufersuche, nicht das Inserat.
• Keine Zeit und keine Nerven. Der Privatverkauf ist Arbeit, und wer sie nicht ordentlich erledigen kann, verliert am Preis mehr, als die Provision gekostet hätte.

Unterlagen und Vorbereitung

Besorgen Sie die Papiere, bevor das Inserat online geht. Dazu gehören ein aktueller Grundbuchauszug, die Teilungserklärung, der Wirtschaftsplan und die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen, Angaben zur Instandhaltungsrücklage und zu geplanten Sanierungen, Wohngeld- und Energieabrechnungen, der Energieausweis und ein Grundriss. Lastet noch ein Darlehen auf der Wohnung, klären Sie vorab die Bedingungen der vorzeitigen Ablösung.

Die Wohnung selbst bereiten Sie so vor, dass sie auf Fotos und bei der Besichtigung größer, heller und gepflegt wirkt: Arbeitsflächen, Fensterbänke und Böden frei räumen, persönliche Fotos und überflüssige Möbel entfernen, Kleinreparaturen erledigen, die man nach Jahren nicht mehr wahrnimmt, und für Licht sorgen. Geputzte Fenster und gleiche Leuchtmittel in allen Lampen bringen auf Fotos mehr als jede neue Dekoration. Was eine professionelle Aufbereitung kostet, zeigt der Text dazu, was Home Staging kostet.

Die Präsentation macht den Unterschied

Ob ein Inserat von einem Profi stammt oder nicht, erkennt man sofort. Private Anbieter stellen typischerweise acht dunkle Handyfotos, zwei Zeilen Text und keinen Grundriss ein — und wundern sich, dass nach einem Monat niemand anruft.

Fotos: bei Tageslicht, aus der Raumecke, mit geraden Senkrechten, pro Raum eine Gesamtaufnahme statt Detailbildern. Als Titelbild den größten Wohnraum, nicht den Flur. Wie das auch ohne Profiausrüstung gelingt, beschreibt die Anleitung eine Immobilie für den Verkauf fotografieren.

Grundriss: Den meisten privaten Inseraten fehlt er, dabei erspart gerade er dem Käufer das Raten über den Schnitt der Wohnung. Er filtert außerdem vor: Wer am Grundriss sieht, dass der Zuschnitt nicht passt, kommt gar nicht erst zur Besichtigung. Wie Sie ihn selbst zeichnen, zeigt die Anleitung Wohnungsgrundriss online.

Text: Er soll erklären, was auf den Fotos nicht zu sehen ist — Zustand, Ausrichtung, laufende Kosten, Anbindung, Zustand des Hauses, Grund des Verkaufs. Allgemeine Adjektive wie „schön" tragen nichts bei.

Video und Umgebung: Video lohnt sich, wo es etwas in Bewegung zu zeigen gibt, und lässt sich heute auch aus normalen Fotos zusammensetzen. Die Umgebung beschreiben Sie konkret: welche Haltestelle wie weit entfernt ist und was in fünf Gehminuten erreichbar ist.

Preis, Portale und Besichtigungen

Die Preisfindung ist die häufigste Fehlerquelle, weil Eigentümer Erinnerungen und Eigenleistung unbewusst mit einpreisen. Vergleichen Sie mit aktuellen Angeboten ähnlicher Wohnungen in derselben Lage und achten Sie darauf, welche schnell verschwunden sind und welche seit Monaten stehen. Angebotspreis ist nicht gleich Verkaufspreis. Das Vorgehen im Detail beschreibt die Anleitung eine Immobilie richtig bewerten.

Den Großteil der Nachfrage decken in Deutschland ImmobilienScout24 und die weiteren großen Portale ab, ergänzt um regionale Anzeigenmärkte. Bereiten Sie die Unterlagen einmal vor und verwenden Sie überall dieselben: dieselben Fotos, dieselbe Reihenfolge, denselben Grundriss.

Für die Besichtigung legen Sie sich Antworten auf die Fragen zurecht, die immer kommen: Höhe des Hausgelds und was darin enthalten ist, Stand der Instandhaltungsrücklage, geplante Sanierungen, Lärm, Stellplatz und der Grund des Verkaufs. Mängel sprechen Sie von sich aus an, bevor der Käufer sie findet. In der Preisverhandlung fragen Sie nach der Finanzierung, bevor Sie über Nachlässe reden.

Notartermin und Kaufpreis

Der folgende Überblick ist eine Orientierung und keine Rechtsberatung. Für den konkreten Fall ist der Notar zuständig, und eine anwaltliche Prüfung des Entwurfs kann sinnvoll sein.

In Deutschland ist der Immobilienkaufvertrag zwingend notariell zu beurkunden. Der Notar entwirft den Vertrag, beurkundet ihn im Beisein beider Parteien, veranlasst die Eintragung der Auflassungsvormerkung, überwacht die Fälligkeitsvoraussetzungen und leitet schließlich die Umschreibung im Grundbuch ein. Der Kaufpreis wird üblicherweise erst nach Vorliegen dieser Voraussetzungen direkt an den Verkäufer gezahlt; ein Notaranderkonto ist nur in besonderen Fällen üblich. Zur Übergabe gehören ein Protokoll mit Zählerständen und Schlüsselanzahl sowie die Ummeldung der Versorgungsverträge.

Fazit

Eine Wohnung ohne Makler zu verkaufen ist ein realistischer Weg, einen fünfstelligen Betrag zu sparen — vorausgesetzt, es handelt sich um eine normale Wohnung mit klarer Rechtslage und Sie haben Zeit und Geduld. Den größten Teil der Arbeit schaffen Sie selbst, die rechtliche Absicherung kaufen Sie separat ein, und einen Teil der Ersparnis investieren Sie in die Präsentation. Den gesamten Ablauf im Überblick beschreibt Immobilienverkauf Schritt für Schritt.